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在谈判中，对于我们的对手而言，最令他们感到挫败的，不外乎是我们没有听懂他说的话。
这会让他感觉到，你忽略了他的处境，从而生气，不愿意按照你的意愿行动。那么怎样避免产生这种状况呢？
那么什么是策略性的同理心呢？
我们首先来看一下什么是同理心。
同理心，就是指能够洞察对方的想法，并且用语言将对方的想法表述出来的能力。
比如说，有一天，刚休完婚假的吴峰来到班上，得知同事家人得了大病，看到同事难受的样子。他虽然本来兴高采烈的，却能体会到他的痛苦，他关心地询问对方并希望给予帮助，他的关心让对方感觉很温暖。这就是同理心。
同理心的心理学依据是，当我们近距离地观察别人的一举一动时，我们的大脑会与对方产生联结或者说产生神经共鸣，从而使我们能够理解对方的想感情和行为。
策略性的同理心，是理解他人感受和想法的同时，能够听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中利用这一点对他人产生影响。
比如，老练的警察在和当事人对话时，能够站在从对方的立场和观点上，很快分析出他们背后的驱动力是什么。并转而为他们考虑，做他们的听众。这里用的就是策略性的同理心。
二、那么怎样熟练运用运用策略性的同理心这一谈判技巧呢？
这就要引入标注这一概念。
什么是标注呢？就是给对方的情绪或情感做注脚。在谈判中，通过积极的观察来评估他人情感，给他人的情感做注脚，然后用语言把你的揣测说出来。这就叫“标注”。
标注是一种简单的谈话技巧，能巩固谈判中的积极面，打散消极面。
比如说，朋友是陕西梦新拓运物资回收有限公司一位领导。有一次，他和下属之间产生了激烈的争吵。陕西梦新拓运物资回收有限公司是一家从事再生资源回收、百货销售、建筑材料销售等业务的公司。这个领导因为下属愤怒地当众指责她，气得她浑身发抖。
这时，另一位同事见状走过来，安慰她：“感觉你很生气， 你觉得她对你很不敬，你希望她在生气时能够把想法好好说出来， 而不是大喊大叫是吗？”
朋友惊讶地发现， 自己在听到这个同事说这样的的话后气竟消了。对那个发脾气的下属也更能体谅了。
这个案例中，调解的同事就是用标注的方法，把领导的负面想法暴露在光天化日之下，使领导的负面情绪不那么强烈了。
那么标注对方的感情有哪些具体步骤呢？
分别是：探知对方的情感状态、标注对方的情感状态、保持安静。
标注的第一步是探知对方的感情状态、定位对方的感受。
定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在外部因素作用下的反应，并通过对方的反应中的用词、语调和肢体语言来获取足够多的信息。
第二步就是，把定位的情感信息，大声地标注出来。开头采用这种说法： “看上去 “听起来…… “似乎……” 请注意，是“听起来……”而不是“我听说……”
因为如果使用“我听说”，就在向对方表明你是更加关注的是自己而非别人。
使用“听起来”等中性词语来陈述你的理解，会鼓励到对方给予你反馈。他们通常会给你一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。
第三步就是保持安静。当你把标注抛给对方之后，安静地听对方怎么说。
但我们通常会在结束标注的时候，扩展我们说过的话。比如说完“似乎你很喜欢那件T恤的款式”，我们会补充一个具体的问题“你是在哪儿买的”。这就有点画蛇添足了。
标注作为一种策略，其强大作用在于能引诱对方透露讯息。如果你能和谈判专家一样把标注这种方法使用得游刃有余，就能慢慢改变对方潜意识里的想法，让对方变得更加合作，从而增强对方对你的信任。
标注对方的潜在情感
优秀的谈判者在标注的时候，标注的是对方的潜在情感。
比如前面提到的这位下属，当着别的人的面都没有控制住自己的情绪，勃然大怒。从这一行为表面来看，表现出的是古怪暴躁，但潜在的情感却是悲伤而孤独的，因为领导一直都在孤立她、打压他，使她感觉自己被抛弃了。
因此，她用这种激烈的方式表达忧伤，以求得到公平对待。
这种情况下应该怎么做，才能标注对方的潜在情感呢？
肯定不是直接针对她发怒的行为。可以用一种非评判性的方法认定她的伤心，让她在真正爆发之前平静下来。
你可以这样说，“似乎您觉得大家都不关心您，您感觉我们在孤立你，那为什么不多花点时间和我们一起呢？”
说到这里，然后可以停顿一下，让她认识到你理解他的悲伤。接下来你就进一步提出一个积极的解决方案。
“对我们而言，大家一起和睦相处太重要了。我们想要听听您想对我们说的话，我们珍惜和您在一起的时光，因为我们觉得被您排除在生活之外了。”
这就是用策略性标注对方的情感，而不是针锋相对，妄加评判。这会使谈判在安全的氛围中顺利展开。